Parte de mi día a día como founder es juntarme con clientes. Y, si te soy honesto, me encanta pasar tiempo con gerentes de ventas o recursos humanos, los cracks que tienen la difícil tarea de calcular y pagar comisiones. Porque, sí, eso de "estar cerca de tus usuarios" ya es un cliché, pero ¿sabés qué? Funciona. Te permite entender qué los frustra hoy y, más importante, qué les puede frustrar mañana.

Como somos una Commission Management Tool (CMT) en Commet, hay una pregunta que siempre aparece en nuestras reuniones:

"¿Cómo manejan hoy su modelo de salario variable?"

Y es ahí cuando te deslumbrás por la creatividad infinita de algunos. KPIs, condicionales, aceleradores, disparadores... ¡hasta gente que mete derivadas en las comisiones de sus equipos! ¿Por qué no una ecuación cuántica de paso, no? 🤯

Lo más divertido viene cuando pregunto: "¿Y por qué lo hacen así?"

Las respuestas suelen ser épicas:

• "Así estaba cuando llegué"

• "Así me medían a mí en otras empresas"

En serio, pasa más de lo que creés.

Cada quien es libre de operar como quiera, pero al final del día, un sistema de comisiones tiene dos objetivos muy claros:

1. Alinear los objetivos comerciales con los de la empresa.

2. Motivar a tu equipo a darlo todo.

Y te traigo una verdad que puede doler:

• Los objetivos empresariales cambian, y los planes de comisiones deben hacerlo también.

• Si tu equipo no entiende el plan, no los vas a motivar. De hecho, harás todo lo contrario.

¿Qué tienen en común los planes de comisiones efectivos?

Los equipos con un plan de comisiones efectivo –ese que funciona y motiva sin dejar un agujero en la caja 💸– tienen algo en común: son estándar en el cálculo, pero flexibles en los indicadores. Pueden medir lo que se necesite sin que tengas que ser un matemático para entenderlo.

¿Tu plan necesita una revisión urgente? Vamos a ver... 🔍

Si alguna de estas situaciones te suena familiar, querido amigo, es momento de repensar tu plan:

• Tu equipo te consulta todos los cierres de ciclo por sus comisiones.

• Tienen su propia “contabilidad” paralela para predecir bonos.

• Hace más de un año que usás la misma fórmula para medir resultados.

• Tus vendedores rotan como si fuera la puerta de un bar un viernes por la noche.

• Te tardás días en calcular los montos a pagar.

Si respondiste "sí" a alguna, es hora de hacer ajustes. ¡No pasa nada, todos hemos estado ahí!

Entonces, ¿cómo se ve un plan de comisiones efectivo?

Como dije antes, la clave está en innovar en los KPIs, no en hacer malabares con el cálculo. Si ahora mismo mirás de reojo tu Excel porque sabés que este post te pega un poco, no te preocupes. Preparé algo para vos.

Armé plantillas de los 5 tipos de planes de comisiones que mejor funcionan en los equipos con los que hablo. Con una descripción rápida de los pros y contras, porque, seamos sinceros, nada es perfecto.

Conclusión: es hora de revisar y simplificar

Esto no es ciencia, pero si tu equipo entiende y se compromete con el plan, ya tenés el 70% del trabajo hecho. El otro 30% es ajustar hasta que tu equipo financiero también esté contento, ¡y créeme, te lo van a agradecer! 🙌